Technische Auftragsprojekte: Angebotsphase ? So schaffen Sie Vertrauen beim Kunden !
Die zunehmende Komplexität unserer in der Produktentwicklung macht es notwendig, dass sich Unternehmen unternehmensfremdes Fachwissen zukaufen müssen. Zum Beispiel lässt ein Heizungssystemhersteller seine elektronische Regelung von einem Elektronikspezialisten entwickeln. Sind sie einer dieser Spezialisten, so erhalten Sie Anfragen von oben genannten Unternehmen und legen entsprechende Angebote.
Die Erfahrung zeigte mir, dass dann bei der Auftragsvergabe der Preis meißt eine sekundäre Rolle spielt. In erster Linie muss Ihnen der Auftaggeber vertrauen, damit man auch den Auftrag erhält. Doch wie schafft man dieses Vertrauen. Hier ein paar Tipps:
- Schreiben Sie ein eigenes technisches Konzept, wo sie Ihre
Gedanken zur Produktrealisierung zu Papier bringen und
machen Sie dieses Kunden samt aller techn. Informationen
zugänglich.
- Liefern Sie keine Pauschalangebote sondern gliedern Sie ihr
Angebot entsprechend des Leistungsumfanges.(z.B. Entwicklung,
Einmalkosten, Test/Freigabe, Zertifizierung,?.)
- Zeigen sie Risiken der Umsetzung auf (techn. und zeitliche
Machbarkeitsstudie)
- Legen Sie Kalkulationen offenlegen
- Zeigen wie sie arbeiten und arbeiten sie in der Angebotsphase
perfekt (versäumen Sie nicht den Abgabetermin des Angebots?)
- Zeigen Sie dem Auftraggeber unter Umständen auch Varianten
der Realisierungsmöglichkeit, zeigen Sie dem Kunden 2-3
Lösungswege auf. Beraten Sie!
- Liefern Sie zum Angebot bereits einen groben mit. Geben Sie da
aber Zeitbereiche an (z.B. Erster Prototyp verfügbar zw.
September/Oktober).
- Nennen Sie Projekt die einerseits vom Aufwand vergleichbar
sind und die sie schon umgesetzt haben
- Referenzen sind immer vorteilhaft
- Fordern Sie eine Angebotserörterung
Sie müssen selbst entscheiden, wie weit Sie für den Vertrauensgewinn gehen wollen. Nur soviel sei gesagt, es gibt Anbieter die legen alles offen, definieren wieviel Sie verdienen wollen und nennen Einkaufspreise. Der Kunde hat die volle Transparenz und uneingeschränktes Vertrauen.
Produkt & Projektmanagement -
www.kleinunternehmerweb.net
Tags: Zeigen, Unternehmen, Vertrauen
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